Şirketiniz bir üreticiyse, ürünlerinizi üretmeye odaklanmak, bir satış organizasyonu kurmaktan daha verimli olabilir. Son kullanıcıya satış yapmak, müşterilere küçük miktarlar sunmak için özel beceriler ve karmaşık bir organizasyon yapısı gerektirir. Bu görevleri aracılara atayabilirsiniz, ancak tüm faydaları elde etmek için işletmeniz için en etkili satış kanalını seçmelisiniz.
Aracıların Türleri
İhtiyaç duyduğunuz aracı türü, hangi işlevleri yerine getirmelerini istediğinize ve hizmet için ne kadar ödemek istediğinize bağlıdır. Toptancılar ve distribütörler, sizden büyük miktarlarda satın alırlar ve ürünlerinizin mülkiyetini aldıktan sonra tüm satış faaliyetleriyle ilgilenirler. Toptancılar veya distribütörler aracılığıyla satış yapıyorsanız, son satış fiyatının yalnızca küçük bir yüzdesini alabilirsiniz. Perakendeciler doğrudan tüketicilere satış yapar, ancak daha küçük miktarlarda satın alır ve size daha yüksek bir miktar öder. Temsilciler genellikle en ucuz aracılardır çünkü komisyon üzerine çalışırlar, ancak genellikle yalnızca sizin için müşteri bulurlar ve sizi depolama, nakliye ve faturalama ile ilgilenmeye bırakırlar.
Aracı Fonksiyonlar
Üretim tesisinizden ürünleri tüketicilerin eline teslim etmek, belirli işlevlerin yerine getirilmesini gerektirir. Birinin ürünlerinizin tesisinizden alınması, ihtiyaç duyulana kadar depolanması ve mağazalara veya son müşterilere gönderilmesi için düzenleme yapması gerekir. Aracılar siparişleri takip etmeli, alıcılara fatura kesmeli ve parayı tahsil etmelidir. Bu işlevleri yerine getirmeden önce ürünleri tanıtmalı, müşterileri bulmalı ve fiyatlandırmayı belirlemelidirler. Bu faaliyetler, satış ve sipariş işleme personelinin yanı sıra idari personel ve yönetim gerektirir. Aracılar aracılığıyla satış yapmanın avantajlarını değerlendirmeden önce, şirketinizin hangi fonksiyonları verimli ve düşük maliyetle gerçekleştirebileceğine karar vermelisiniz.
Aracıları Seçme Kriterleri
Şirketinizin hangi işlevleri koruyabileceğini öğrendikten sonra, gereksinimlerinize en uygun aracıları seçebilirsiniz. Anahtar kriterler, pazarlama kontrolü ve müşteri desteğidir. Toptancılar, çok az desteğe ihtiyaç duyan ve belirlenmiş fiyat seviyelerine sahip standart ürünler için en uygun olanlardır. Distribütörlerin daha fazla teknik uzmanlığı vardır ve bazı müşteri desteği sunmanın yanı sıra promosyon ve fiyatlandırma stratejilerine katılmanıza izin verebilir. Perakendeciler uzman olabilir ve eksiksiz müşteri hizmetleri sunabilir veya daha çok temsilci gibi hareket edebilir ve müşteri sorunlarını çözme konusunda size güvenebilirler. Aracılarınızı kaydettirmeden önce kriterlerinizi belirlemeli ve bunları karşılayan adayları tercih etmelisiniz.
Yeni Çevrimiçi Aracı Modeller
İnternet üzerinden satış yapmak, bazı aracıları geçersiz kılarak ve yeni yapıları devreye sokarak geleneksel satış modellerini değiştirdi. Ürünlerinizi kendi web sitelerinde de tanıtan aracılara komisyon ödediğiniz satış ortaklığı, bazı üreticiler için etkili bir alternatiftir. Amazon gibi çevrimiçi mağazalar birçok aracı işlevi üstlenebilir, ancak yalnızca ürünleriniz satıldığında size ödeme yapabilir. Pek çok üretici geleneksel aracılara bağlı kalıyor ancak yeni satış modellerini denemek için paralel bir çevrimiçi kanal açıyor. Değerlendirmeniz bu tür yeni kanalları içermelidir, çünkü bunlar daha düşük maliyetle çalışma eğilimindedir.