Üçün gücü - bazen üçün kuralı olarak adlandırılır - insan beyninin daha kolay kavrama ve analiz için karmaşık kavramları üç parçaya ayırma eğiliminde olduğu gözlemidir. İş dünyasında, hedef kitlenizi tanımlamak, satış konuşmanızı yapılandırmak ve ürün veya hizmet teklifinizi ve satış stratejinizi netleştirmek için üçün gücünü kullanabilirsiniz.
Neden Üç
Üç bölümden oluşan mesajlaşmanın bu kadar yaygın kabul edilmesinin bir nedeni, insanların çocukluktan beri bilgiyi bu şekilde işlemesidir. İnsanlar ABC'lerini öğrendi ve üç ayı, üç küçük domuz, üç kör fare, Three Stooges ve Snap, Crackle ve Pop ile büyüdüler. Taş-kağıt-makas, tic-tac-toe ve ördek, ördek, kaz oynadılar. Üçün bu gücü kültürel olarak o kadar kökleşmiş ki, kavram geçerli olmadığında bile çoğu kişi onu kullanıyor. Örneğin, çoğu kişi Winston Churchill'in ulusuna II.Dünya Savaşı sırasında "kan, ter ve gözyaşları" vaat ettiğine inanıyor, ancak İngiliz devlet adamı aslında "kanını, zahmetini, gözyaşlarını ve terini" sundu. Bu biraz daha karmaşık mesaj topluca, anlaşılması daha kolay olan üç bölümlü bir alıntıya dönüştürüldü.
Adres Karar Vericiler
Büyük bir şirkete satış yaparken, genellikle beklenenden daha fazla müşteri bağlantısı kurmanız gerekir. Sonsuz görünen satış konuşmalarının yarattığı hayal kırıklığından kaçınmak için, üç gücün gücünü kullanarak sunumunuzu farklı iletişim türlerine göre özelleştirin, değişen nedenleri ve ilgi alanlarını kabul edin. Kapı bekçisi veya erişim sahibi sizi kapıya götürür ve genellikle ona bir müttefik olarak davranmalısınız. Sorun sahibi, ürününüzün veya hizmetinizin üstesinden geleceği güçlükle en yakından ilişkili olan kişidir, bu nedenle, onun hayatını kolaylaştırabileceğinize inandırın. Bütçe sahibi çek defterini kontrol eder ve sizinle iş yapmanın şirketin kârlılığını olumlu yönde etkileyeceğine ikna edilmelidir.
Ürün Teklifini Netleştirin
Seçenekler sunmak, müşterilerin durumun kontrolünde olduğunu hissetmelerini sağlar, ancak çok fazla seçenek kafa karıştırıcı olabilir ve satışı gerçekten engelleyebilir. Üçten fazla ürün veya hizmet sunabilirsiniz, ancak tüm seçimlerinizi üç kategoriye ayırmayı düşünün. Örneğin, restoranların çok sayfalı menüleri olabilir, ancak bunları mezeler, ana yemekler ve tatlı kategorilerine ayırabilir. Tekliflerinizi fiyata veya özelliklere göre "iyi", "daha iyi" ve "en iyi" seviyelerde düzenlemeyi düşünün. Müşteri türlerine göre sınıflandırabilirsiniz. Giriş seviyesindeki kullanıcılar, ürün kategorisine ilişkin temel bir anlayışa sahip olabilir ve temel modellere yönelebilir. Aracı kullanıcılar, ortalama düzeyde ürün bilgisine sahiptir ve ara maliyet ve karmaşıklık seçeneklerinden birini tercih ederler.Gelişmiş kullanıcıları en yüksek maliyetle en gelişmiş özelliklere sahip modellere yönlendirin.
Yapı Satış Konuşmaları
Satış konuşması fırsatınız ister karar vericilerle dolu bir odada hızlı bir telefon görüşmesi ister resmi bir sunum olsun, düşüncelerinizi ve satış mesajınızı üçlüler halinde düzenleyin. Sununuzu bir giriş, orta kısım ve özet şeklinde yapılandırın. Üç belirli ürünü tanıtın veya üç fıkra, örnek veya destek noktası kullanın. Hedef kitlenizi gerçeklerle boğmadan bilgilendirmenin yanı sıra, bu üçün kullanılması düşüncelerinizi düzenlemenize ve mesajınızı profesyonelce yapılandırmanıza yardımcı olur.