Herhangi bir satış ödeme planının amacı, satış ekibini motive etmektir, böylece şirketin ürünlerini satmak için ellerinden gelenin en iyisini yapabilirler. Kötü yapılandırılmış bir ücret planı, şirketin genel stratejisini desteklemeyen davranışları ödüllendirir. Etkili bir plan, satış ekibinin üyeleri için şirketin hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak için anlamlı teşvikler sağlar.
Maaş ve Komisyon
Bazı şirketler performansa bakılmaksızın tüm satış elemanlarına maaş ödüyor. Bazıları sadece komisyon öder. Bazıları maaş ve komisyon karışımı kullanıyor. Müşterilerle uzun vadeli ilişkilere odaklanan bir işletme, bazen satış görevlilerini bir satışı kapatmak yerine müşteri hizmetlerine odaklanmaya teşvik ederek komisyon yerine maaş ödemekten yararlanabilir. Şirket, en iyi performans gösterenlere hediye çeki veya sinema bileti gibi teşvikler sunmaya devam edebilir. Hızlı büyümeye odaklanan bir şirket, özellikle şirketin satış olmadan maaş bordrosunu karşılayacak nakit akışına sahip olmaması durumunda, tüm komisyon planından faydalanabilir. Çoğu şirket, stratejik durumları için en iyi maaş ve komisyon karışımını bulmalıdır.
Bölünmüş
Teşvik planı tasarlamanın ilk adımı, ücret paketinin yüzde kaçının maaş ve yüzde kaçının komisyon olması gerektiğine karar vermektir. Ortak bir plan yüzde 80 maaş ve yüzde 20 komisyondur, ancak 70-30 ve 60-40 da yaygındır. 80-20 planı, satış görevlilerini herhangi bir iniş ve çıkışta şirkette kalmaya teşvik eder, ancak 60-40 planı, ekstra komisyon kazanabileceklerini bilen en iyi performans gösterenleri çekebilir. 70-30 planı, iyi satış elemanlarını çekmek için yeterli komisyon ve onları tutmak için yeterli istikrarla mutlu bir ortamdır.
Katmanlı Planlar
Herhangi bir satış ofisinde, çoğu çalışan her ay kotada veya yakınında kalırken, birkaçı bunu kolayca aşabilir. Her satışta aynı komisyonu ödemek yerine, şirketler genellikle en iyi satış görevlilerini motive etmek için iki veya üç katman kullanır. Örneğin, komisyon haftalık 10 satış kotasında yüzde 10 ve her hafta 10. satıştan sonra tüm satışlar için yüzde 15 olabilir. Bu, en iyi satış görevlilerini keskin ve motive olmaya teşvik eder.
Doğru Teşvikler
Bazı teşvik planları, yanlış şeyleri ödüllendirerek istemeden şirketin stratejisinin altını çizer. Örneğin, işletme sahibi işi büyütmek istiyorsa, ancak satış görevlileri mevcut müşterilere odaklanarak daha yüksek komisyonlar kazanabiliyorsa, kesinlikle sahibinin tercih edeceği şeyden ziyade kendilerine fayda sağlayan şeyi yapacaklardır. Daha sofistike teşvik planları, satış görevlilerini belirli stratejik hedeflere odaklanmaya motive eder. Odaktaki hedef işi büyütmekse, işletme sahibi yeni müşteriler için bir bonus sunabilir. Strateji, şirketin yeni ürününü tanıtmak veya daha yüksek kar marjına sahip bir ürünü vurgulamaksa, mal sahibi bu ürünleri satmak için teşvikler sunabilir. Bu tür teşvik planının amacı, şirket stratejisini destekleyen davranışları teşvik etmektir.